STEFAN EICHHORN
Erfolg bei Vertrieb & Marketing für StartUps & KMU
Meine Philosophie
Der Fluch
Tausend Möglichkeiten
Die Email an tausende Empfänger ist schnell versendet, die global verfügbare Internetpräsenz nur ein paar Mausklicks entfernt und viele Drucksachen kosten nur wenige Euro, so dass man immer mindestens 1000 Stück davon ordert.
Nie waren die Möglichkeiten vielfältiger und die Kosten niedriger, um schnell viele Menschen zu erreichen:
- Noch eine neue Kundegruppe ansprechen? Die Internetseite ist sofort erstellt.
- Sich auf einer weiteren Messe präsentieren? Dank spezieller Angebote ist man mit wenig Aufwand mit dabei.
- Ihre Technologie ist so flexibel, dass sie sich für mehrere Branchen eignet? Warum nicht gleich zwei Marken aufziehen oder zumindest die Produktpräsentation so gestalten, dass sie alle Optionen offenlässt?
So viel „Unpräzision“ ist ein Fluch, kein Segen.
Vor allem Technologieunternehmen erliegen gerne dem Glauben „mehr ist besser“: Je mehr mein Produkt eingesetzt werden kann, desto mehr potentielle Kunden kann ich ansprechen, desto besser. Oder?
Dabei werden zwei wesentliche Faktoren übersehen:
Ein Kundenproblem wirklich zu lösen braucht Zeit
Den Kunden zu sehen, ihn wirklich zu verstehen und alle vertrieblichen und werbliche Aktivitäten darauf abzustellen dauert. Das ist ein Prozess der immer durchlaufen werden muss, um sich Schritt für Schritt dem Kunden und seinem Problem zu nähern, wirklich zu durchdringen und eine echte Lösung für ihn zu finden.
Kennen sie wirklich all ihre Kunden und deren Situation im Detail? Wer sind denn überhaupt ihre Kunden? Haben sie dafür ein passendes Profil erstellt?
In viele Richtungen gleichzeitig zu gehen und das Produkt oder die Dienstleistung zu vermarkten, mag technisch einfach zu realisieren sein, doch können sie sich nur wenigen Kundenproblemen gleichzeitig widmen, die Lösung zur Reife bringen und sich potentiellen Kunden als Geschäftspartner für dieses Problem ins Gespräch bringen.
Ihre Konkurrenz greift auf die gleichen Ressourcen zu
Der Flyer für kleines Geld, die Internetseite in 2 Tagen, die Produktinformation in alle Welt verschickt: Diese technischen Möglichkeiten kann sich heute jeder zu Nutze machen.
Mit diesem Ansatz, der einem Schuss aus einer Schrotflinte nicht ganz unähnlich ist, können Sie keinen Vorteil mehr generieren.
Im Gegenteil: Ihr Profil verwässert, sie bieten sich manchen als Mädchen für alles an und andere nerven sie mit ihrer Omnipräsenz.
Einfach nur mehr, schneller und weiter kann nicht die Lösung sein.
Statt sich zu überlegen wo ihre Technologie überall eingesetzt werden könnte, welche Branche noch nicht angegangen wurde und ob sie nicht doch eher ein Anbieter einer Technologieplattform sind:
Haben sie sich schon mal überlegt was ihr Produkt alles nicht (perfekt) kann, können soll und was sie alles nicht sein wollen?
Mein Hintergrund
Ich habe es immer wieder erlebt, wie sich Teams fragen, was sie noch alles machen können, statt sich zu fragen, was sie nicht machen sollten – insbesondere in kleinen Firmen und StartUps.
Schon in meinem Studium hat mich der Gedanke der schlanken Produktion begeistert: Radikal alles weg zu lassen, was nicht dringend benötigt wird. So einfach im Grunde und doch so schwer umzusetzen.
„Stefan ist einer der effektivsten Menschen die ich kenne. Er hört lange zu und überlegt sich genau was er alles nicht macht.“
Jan, Investor